顧客の信頼を勝ち取り、上司からの評価アップ。SEとしての正しいあり方について

こんにちは

弊社では、新規開発よりも保守開発の割合の方が圧倒的に多く、

技術と同等か、それ以上に「顧客理解」・「顧客からの信頼」が大きな評価ポイントともなっています。

これらが得られていれば、次の受注に繋がりますし、円滑なプロジェクト運営が期待できるため、上司も安心して任せてくれる様になります。

 社内で”出来る“と言われている人も、おおよそこれらが出来ているから評価されている印象を受けました。

よく客先に行く・客を連れてくる・電話で笑いながら会話が出来ている

こんなSEであれば、上司も安心ですよね。（部下から見てもうまくいっていることがわかりますよね！）

今回は、上司を味方につける上で強力な武器となる「顧客との関係の構築」についてお話ししたいと思います。

1：まず、聞く

 仕事に限定しない質問ですが、

「とにかく話しまくる人間」と、「とにかく聞いてくれる人間」

どちらに安心感を抱きますか？

ほぼ100％の人が、後者だと答えると思います。

顧客理解の第一歩も同じです。

ヒアリングの場を設けて一先ずお悩みを聞く会を設定しましょう。

そこで大事なのが、まず「聞いて、受け止める」です。

自端末をプロジェクタで映し、お悩みをメモに取ります。

言語化し見える形にすることで悩みが整理され、

更にその悩みを共有している人物がいることで一定の安心感を持ってもらいます。

『お、こいつは聞いてくれる人間だ。もっと話せそうだ。』と思わせれば、

第1の壁「信用の壁」突破です。

2：次は、専門性を仄めかしつつ、相手の領分でもある話しをしてみる

次は信頼してもらうための一手です。

・SEとしての技術が垣間見える

・相手の業務を理解している

が出来れば、第2の壁「信頼の壁」を破ることが出来ます。

以下の様な質問を交えつつお話しを聞いていきます。

・そういえば最近、こんな機材導入したみたいですが、効果どれくらい出てますか？

・世間では人手不足深刻ですが、現場でも一緒ですよね？

    対策ってどんなことしてます？

・世間では生産の現場にこんな技術使って効果出てるみたいなんですよ〜。

    現場で使ってみたりしませんか？

なんて「他愛もないけど、本題の入り口にはなる」程度の会話をしてみましょう。

『より深い話をしてみたら解決してくれるかもしれない。』

と思わせれば、第2の壁突破です。

3：依頼を継続して解決し、全幅の信頼を得る 

第2の壁を越えれば、後は淡々と実務で結果を残すのみです。

我々の本業でもありますが、「システム構築で課題を解決していく」

ことで、より大きな信頼を得られる様になります。

我々SEは、顧客からは「単なるPCやプログラムに詳しい技術部隊」程度に思われているかもしれませんが、本来の存在意義は”IT技術でビジネスをサポートする“といった部分にあります。（同僚でも勘違いしている人間を見かけますが。。。）

少なくとも私の信条としては、”そうでありたい“と思っています。

まとめ

今回は上司を安心させるために、顧客の信頼を勝ち取る技術について

お話しさせていただきました。

実は1、2の方法は、営業さんなんかはよくやっている方法だと思いますが、

技術寄りのSEはあまり学んでいなかったりします。

（元々ビジネスセンスがある方は、自然とやれてたりする部分でもありますね。）

この方法で上司からの評価を上げることで、社内での発言力も増します。

私はこの方法で、

・業務改善の相談

・信頼関係構築の方法

などを周囲から聞かれることが多くなってきました。

あなたの理想とする組織へと導ける様、実践いただければと思います。