提案が通せない・・・どんな人にも効く共通の攻略法が既にあるんです！

お疲れ様です！

今日は「上司への効果的な提案方法とその科学的根拠」のお話をします。

提案の仕方次第では、さまざまなものを失います。

あなたが「提案をする」際には、あなたが通したい案があるはずです。

それを通す時に、あなたはどんな行動をしていますか？

・通したい案の良い点を記載した資料で説明

・通したい案と競合の悪い点を記載した資料で説明

これは愚直すぎる行動です。

あなたの思いだけは伝わりますが、

”その案で良し“とする判断材料が備わっていないのです。

これでは、あなたの思いは伝わらないどころか、

あなたの提案以外のものが採用されることとなり、

あなたの

労力、時間、評価が損なわれる

結果となってしまいます。

（どれも失いたくないものであり、大事なものであるはずです。）

 

提案が通らない理由と、その解決策

 提案が却下されるのは、あなたの案が悪い訳ではありません。

案が通らないのは、以下の2つの理由が根底にあります。

・競合案と比較させる際の提示方法を知らない

・情報量を絞りきれていない

この状態で判断を迫られた場合は、人間はうまく判断できない様になっています。

その根拠となるのが以下の2つの先人の知恵です。

予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

という書籍で、人間の判断基準を実験実証した記載があります。

大半の人は、自分の求めているものが何かわからずにいて、状況と絡めて見た時に

はじめてそれがなんなのかを知る

実際にわたしたちは、身のまわりのものを常にほかのものとの関係でとらえている。

以下の言い回しが、私は分かりやすくて好きです。

わたしたちはいつも、仕事と仕事、休暇と休暇、恋人と恋人、ワインとワインを比べている。

予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

 この書籍では、人間は

・全く性質が異なる2つのものを提示されても、判断できない

・同じような特性を持つものであれば、判断できる様になる

と述べられています。

また、脳科学者の中野信子さんも以下の様に述べています。

・相手の脳の負荷を減らしてあげる。

・ストーリーで語り、共感を起こす

・適度な刺激を与え、相手の行動を促す

ことで、提案にYESと言ってもらいやすくなる。

つまりこれらの要素が意識された提案であれば、通る可能性が飛躍的に向上することとなります。

実践編 

要点を整理すると、

・同様特性を持ち、若干劣る評価対象を同時に提示する

・情報を伝わりやすく加工してあげる

・ストーリー調の資料とする。（時系列や人の動きを表現しているetc...）

・最後の詰めの部分だけ残してあげる

  （私がよく言われていたのが、「君が判断する場ではない」でした・・・）

これらを踏襲した提案をしてみましょう。

まとめ

提案を通す際には、“人間とは”という部分に注目して、攻略法を編み出してみるのも大きな武器になるはずです。

普段は取らない戦法かもしれませんが、あなたの能力の引き出しは確実に増えることとなります。

心理学・人間工学、統計学etc...

コミュニケーションを制するヒントは先人達が既に編み出していますので、あなたの武器にできそうな分野を、上記以外でも探してみてください。

 それでは、また次回！